Hay una frase que le repito mucho a mi hijo cuando las cosas no salen como él espera:
“Unas veces se gana… y otras veces se aprende.”
Es una de esas frases de padre que suenan bien en el parque, pero que cobran un sentido brutalmente diferente cuando llevas años gestionando nóminas, clientes y crisis de mercado. Con los años me he dado cuenta de que, en los negocios, esa frase es incompleta: se aprende mucho más rápido (y más barato) de las cagadas de otros que insistiendo en cometer las tuyas a ciegas.
Por eso sigo yendo a eventos, charlas y encuentros de emprendedores. No voy buscando la «herramienta milagro» que me solucione la vida en dos clics. Tampoco voy para hacer ese networking vacío de tarjetas de visita y sonrisas forzadas. Voy para escuchar historias reales. De las que no caben en un post motivacional de LinkedIn de 200 caracteres. Voy a buscar patrones.
Esta semana, en un Beer de la Asociación de Startups, escuché una de esas historias que te confirman algo que llevas tiempo viendo desde dentro de muchos negocios, incluido el propio. Una historia que no iba de tecnología, aunque usaran la última IA del mercado.
Iba de foco, de procesos, de pivotar y de decisiones incómodas. Justo lo que casi nadie quiere mirar porque no brilla tanto como una nueva funcionalidad de ChatGPT.
Si estás leyendo esto buscando el prompt mágico para hacerte rico sin trabajar, puedes dejarlo aquí. Pero si tienes la sensación de que tu negocio se mueve mucho pero avanza poco, lo que viene a continuación es para ti.
Vamos a hablar de por qué la tracción no es negocio y de cómo la Inteligencia Artificial, sin un sistema detrás, solo sirve para acelerar el caos.
Contenido
1. El mito de la «Gran Idea» y la trampa de la tracción
La historia empieza como empiezan casi todas las que merecen la pena: con una frustración real.
Vivimos en una cultura emprendedora obsesionada con la «idea brillante». Nos venden que el éxito nace de un momento eureka en una ducha o en un garaje. La realidad, la que se ve en las trincheras, es muy distinta.
El cambio real no nace de una idea; nace de un problema vivido en primera persona. Nace cuando alguien, desarrollando su labor profesional «aparentemente bien», siente una fricción constante, una piedra en el zapato que le dice: «Algo aquí no encaja. Si sigo haciendo lo mismo que hoy… ¿mi vida profesional será siempre igual dentro de 10 años?».
Esa pregunta asusta. Porque la respuesta suele obligar a moverse. Y moverse implica riesgo.
Cuando los números mienten
En el caso que nos ocupa, esa frustración llevó a crear una solución. Y aquí aparece la primera gran trampa del emprendimiento moderno: confundir tracción con negocio.
El proyecto tenía tracción. Mucha.
- Cientos de descargas el primer día.
- Miles de usuarios activos en pocos meses.
- Feedback positivo en redes sociales.
- Ese «ruido» que te hace sentir importante.
Desde fuera, cualquier observador diría: «Ya lo tienes. Eres un éxito». Desde dentro, la hoja de cálculo de tesorería contaba una historia de terror:
- Nicho demasiado estrecho: El mercado potencial real era minúsculo.
- Coste de captación insostenible: Costaba más traer a un cliente de lo que ese cliente dejaba en caja.
- Mucho impacto, poco pulmón: Los «likes» y las descargas gratuitas no pagan las facturas a final de mes.
Aquí es donde el 90% de las startups mueren. Se mueren de éxito aparente. Se enamoran tanto de su producto, de su «bebé», que son incapaces de leer la realidad financiera.
Lección 1: Tener algo que funciona no significa tener un negocio. Significa que tienes un hobby caro o una ONG involuntaria. Los empresarios de verdad no se enamoran del producto; se enamoran del modelo de negocio.
2. El Pivote Incómodo: De B2C a B2B
Ante esta situación, solo hay dos caminos: cerrar o pivotar. Y pivotar duele, porque implica admitir que tu idea original, tal y como la concebiste, no es viable.
La decisión fue dura pero necesaria: Dejar de vender a personas (B2C) para empezar a vender a empresas (B2B).
Este movimiento no es simplemente cambiar el logo en la factura. Es cambiar radicalmente el idioma de tu empresa. Es dejar de hablar de aspiraciones personales para empezar a hablar de la cuenta de resultados de otro.
El cambio de idioma: Del «Me gusta» al «ROI»
En el mundo B2C (consumidor final), las decisiones de compra son emocionales, impulsivas y, a menudo, de bajo ticket. Vendes «aprender idiomas», «sentirte mejor», «entretenerte».
En el mundo B2B (empresas), nadie se despierta por la mañana queriendo «comprar software» o «contratar formación». Los directivos se despiertan con problemas muy específicos:
- «Mis vendedores no cierran las reuniones».
- «Tardo 6 meses en que un empleado nuevo sea productivo».
- «Perdemos clientes porque atención al cliente no sabe responder».
Cuando el proyecto pivotó, dejó de vender «aprendizaje» para empezar a vender solvencia. Y aquí sucede algo casi mágico:
- Cuando hablas de «mejorar», te escuchan algunos (y te regatean el precio).
- Cuando hablas de Retorno de Inversión (ROI), te escuchan todos (y el precio pasa a un segundo plano).
Este pivot no fue una intuición genial. Fue el resultado de dejar de mirarse el ombligo y empezar a escuchar al mercado que tiene dinero para pagar.
3. De vender tareas a vender impacto (La jerarquía del valor)
Durante mucho tiempo, el discurso del proyecto giraba en torno a la herramienta: app de idiomas, simulaciones, práctica…
Hasta que un inversor externo lanzó una frase que actuó como un puñetazo de realidad:
“Si tuvierais una punta de lanza clara, por ejemplo ‘Ventas’, seríais infinitamente más interesantes.”
Ahí cambió todo. Es el mismo error que veo cada semana en consultores, agencias y proveedores de servicios. Siguen vendiendo tareas cuando deberían vender impacto.
Fíjate en la diferencia:
- Vender Tareas: «Te doy 10 horas de formación en inglés para tu equipo». (Esto es un coste, un commodity).
- Vender Impacto: «Voy a analizar las llamadas de tu equipo comercial para detectar por qué pierden el 30% de los clientes internacionales y corregirlo en 4 semanas». (Esto es una inversión).
Las empresas no quieren «mejorar idiomas». Quieren vender más. Quieren reducir el churn. Quieren velocidad.
Si tu propuesta de valor se basa en lo que haces (escribir, programar, diseñar, formar) y no en lo que consigues (vender, ahorrar, fidelizar), siempre serás sustituible. Y, spoiler: pronto serás sustituible por una IA.
4. La IA como acelerador, no como excusa
Y ahora sí. Hablemos de Inteligencia Artificial. Porque una vez que tienes el modelo claro (B2B) y la propuesta de valor definida (Impacto), la tecnología deja de ser un juguete y se convierte en gasolina de avión.
El problema es que la mayoría de empresas usan la IA al revés. Quieren usar ChatGPT para:
- Crear contenido rápido y vacío.
- Automatizar emails que nadie lee.
- Copiar lo que hace la competencia.
Pero evitan usarla para lo único que realmente importa: Entender la realidad.
El sistema: Grabar, Transcribir, Pensar
El verdadero oro de las empresas no está en sus bases de datos estructuradas. Está en las conversaciones. Cada día, tu empresa tiene decenas de interacciones:
- Reuniones de venta.
- Llamadas de soporte.
- Negociaciones con proveedores.
- Sesiones de feedback interno.
Históricamente, esas conversaciones eran efímeras. Ocurrían y se las llevaba el viento. Como mucho, quedaban resumidas en un CRM con una nota triste tipo: «Reunión positiva. Volver a llamar en dos semanas».
Eso es desperdiciar el activo más valioso de tu negocio.
La aplicación que analizamos en este Beer de Startups hace algo fascinante, que en Imparium hemos convertido en religión:
- Captura sistemática: Se graban situaciones reales (simulaciones o llamadas reales).
- Transcripción literal: Convertimos el audio (dato oscuro) en texto (dato procesable).
- Análisis con LLMs (Modelos de Lenguaje): Aquí entra la IA. No para inventar, sino para analizar. Le pedimos a la IA que busque patrones: ¿Qué objeción se ha repetido 3 veces? ¿En qué momento el cliente ha mostrado interés? ¿Ha usado el vendedor las palabras clave correctas?
- Feedback Visual: El sistema devuelve un informe claro. «Has fallado aquí. Has acertado aquí. La próxima vez, di esto.»
Esto no es magia. Es proceso.
La IA no sustituye al comercial ni al formador. Lo hace escalable. Permite que un director comercial «escuche» 100 llamadas en 5 minutos leyendo los resúmenes ejecutivos generados por la IA. Permite detectar que todos tus clientes se quejan del precio no porque sea caro, sino porque no entienden la propuesta de valor.
La tesis es clara: Si no grabas y no transcribes, no tienes materia prima. Estás operando a ciegas, basándote en la intuición y en la memoria, que es traicionera.
5. El lado humano (lo que nadie cuenta en los Power Points)
Sería injusto terminar este artículo hablando solo de éxito, pivots inteligentes y tecnología puntera. Porque eso sería mentir.
Detrás de ese pivot de B2C a B2B, detrás de esa tecnología de análisis de voz, hubo cuatro años en el desierto. Cuatro años de:
- Vender casas para tener liquidez.
- Reducir el nivel de vida al mínimo.
- Mirar al techo a las 3 de la mañana preguntándote si te has vuelto loco.
Esto no sale en los Pitch Decks que se envían a los inversores. En las presentaciones todo es una curva de crecimiento hacia la derecha y hacia arriba. Pero la realidad del empresario es esa travesía.
La resiliencia no se aprende en un curso de fin de semana ni con un prompt de autoayuda. Se aprende sobreviviendo. Se aprende aguantando el foco cuando todo el mundo te dice que abras diez frentes distintos.
El foco como ventaja competitiva
El aprendizaje final de esta historia es sobre la dispersión. A este proyecto le llegan propuestas constantemente. «Oye, ¿podríais usar vuestra tecnología para analizar juicios? ¿Y para terapia psicológica? ¿Y para call centers?»
La respuesta, aunque duela (porque es dinero potencial), es NO. El éxito radica en saber decir que no.
- No dispersarse.
- No abrir diez frentes.
- Elegir una punta de lanza clara (Ventas B2B).
- Alinear producto, mensaje y cliente.
Como suelo decir: Si solo tienes una bala en la recámara, más te vale pensar muy bien a quién disparas. No puedes permitirte el lujo de fallar por disparar al aire.
6. Tu hoja de ruta: Un mini-reto práctico
No quiero que cierres esta pestaña pensando «qué interesante» y sigas con tu día igual que ayer. Quiero que pruebes el poder de este enfoque.
Si tienes un negocio, eres freelance o gestionas un equipo, te reto a hacer esto en los próximos 7 días. Es un ejercicio de 15 minutos que puede cambiar tu oferta comercial:
- Graba la realidad: En tu próxima videollamada de venta o reunión importante, pide permiso y graba la sesión. (Zoom, Teams y Meet ya lo hacen nativo).
- Transcribe: Usa cualquier herramienta (la propia de la plataforma, Otter.ai, o incluso Word) para sacar el texto literal.
- Pásalo por la IA: Copia el texto, pégalo en ChatGPT, Claude o Gemini y usa este prompt:«Actúa como un consultor de negocios senior. Analiza esta transcripción de una reunión de ventas. Extrae: 1) Los 3 principales puntos de dolor que menciona el cliente explícita o implícitamente. 2) Las 2 objeciones principales que han frenado el cierre. 3) Una frase literal que el cliente haya dicho y que resuma su necesidad real.»
- Ejecuta: Coge esa «frase literal» y esos «dolores» y reescribe tu email de seguimiento o tu propuesta comercial usando SUS palabras, no las tuyas.
Mide el resultado. Verás que cuando dejas de intuir y empiezas a procesar datos reales, la venta deja de ser un arte y empieza a ser una ciencia.
Reflexión final
La tecnología no va a salvar negocios desordenados. Ponerle un motor de Ferrari (IA) a un carro de caballos (un negocio sin modelo) solo hará que el carro se desintegre más rápido en la primera curva.
La diferencia no está en la herramienta que usas. Está en cómo piensas, cómo decides y qué proceso construyes antes de abrir el software. Y eso, curiosamente, sigue siendo un trabajo profundamente humano.
Unas veces se gana, otras se aprende. Pero si tienes foco y proceso, ganarás más a menudo.